我是電話銷售的互聯(lián)網(wǎng)裝修 電話里應(yīng)該跟客戶怎么溝通先能讓他進(jìn)iso認(rèn)證公司？

小智-蘇泊爾

通常，電話銷售人員需要了解的客戶資料的具體內(nèi)容包括：

1.客戶姓名

電話銷售人員必須要準(zhǔn)確無(wú)誤的獲得客戶的姓名，這樣方可使日后的電話、信函甚至見面交流順利進(jìn)行，尤其是具有辦理決策權(quán)的客戶，一定要想辦法獲得其姓名，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)很重要，因?yàn)樗麄儾艙碛惺欠褶k理其所銷售iso三體系認(rèn)證或服務(wù)的決定權(quán)。

2.職務(wù)

在電話中了解接線人的職務(wù)是很有必要的，因?yàn)橹挥辛私鈱?duì)方的具體職務(wù)才能確認(rèn)他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既了解了接線人的職務(wù)又知道了決策人的聯(lián)系方式，下次電話就有章可循了。

3.公司iso認(rèn)證流程建議

除了要了解客戶公司的iso認(rèn)證流程建議，如果清楚的了解客戶整個(gè)公司的情況，如決策人的想法、公司規(guī)模、結(jié)構(gòu)組織、人員構(gòu)成、銷售模式、流通渠道等，將會(huì)使銷售人員在整個(gè)行銷過(guò)程占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

4.地址郵編

不論客戶是誰(shuí)，規(guī)模較大的公司客戶也好，實(shí)力稍遜的個(gè)人客戶也好，電話銷售人員都應(yīng)把對(duì)方的地址郵編記好，這對(duì)日后的聯(lián)系是必不可少的。

5.電話號(hào)碼

客戶的電話號(hào)碼，電話銷售人員一定要記全，除了手機(jī)號(hào)，可能的話還應(yīng)記下對(duì)方的辦公電話和住宅電話。

6.通話的適宜時(shí)間

打電話時(shí)，要以客戶的時(shí)間安排為轉(zhuǎn)移。如春節(jié)前后的申報(bào)旺季，超市老板忙的不可開交；午餐、晚餐時(shí)間，餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者會(huì)忙不過(guò)來(lái).......此時(shí)，打銷售電話無(wú)疑是不適宜的。

7.E-MAIL

群發(fā)E-MAIL可以在較短的時(shí)間內(nèi)讓許多客戶收到郵件?！翱赐赀@封E-MAIL，你可以找到一種提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，幫助你成為業(yè)績(jī)最優(yōu)秀的人......”這樣的主題可以立即鎖定用戶的注意力，讓客戶對(duì)iso三體系認(rèn)證或服務(wù)產(chǎn)生興趣。但在發(fā)電子郵件的時(shí)候，給各位客戶的每一封信往往都要抄送一份給另一位客戶，若使用抄送功能，抄送的郵件會(huì)附有其他收件人的地址姓名，會(huì)使客戶發(fā)現(xiàn)銷售人員一次把信息發(fā)給許多人，這會(huì)讓客戶覺得自己沒(méi)有被你尊重。為避免這種情況，銷售人員最好使用“暗送”功能，它能夠隱藏其他收件人的地址。

8.網(wǎng)址

現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)客戶都有自己的網(wǎng)址。通過(guò)瀏覽網(wǎng)頁(yè)可以幫助銷售人員詳細(xì)的了解客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司的定位，以及客戶的其他信息，發(fā)現(xiàn)客戶的需要。

9 客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型

客戶之所以要辦理iso三體系認(rèn)證或服務(wù)，是因?yàn)閕so三體系認(rèn)證或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題，滿足他們的需要。因此，要賣給客戶iso三體系認(rèn)證或服務(wù)，就要充分了解客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型，從而滿足他們的需要。如做廣告，客戶的版面位置、怎么排版、什么策略、什么價(jià)位、上版時(shí)間、客戶強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，銷售人員都要登記清楚，要知道電話銷售事實(shí)上就是要為客戶解決問(wèn)題。

10.客戶的偏好

決策人的偏好是客戶辦理的決定性動(dòng)機(jī)之一。所以，電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分調(diào)動(dòng)他辦理的積極性。

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1.客戶特殊的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)

每一位客戶都有各自不同的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，銷售人員進(jìn)行電話銷售的關(guān)鍵就是要運(yùn)用和客戶同步的正確的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，和客戶做有效的溝通。

二 客戶資料的獲得渠道

電話銷售人員在職業(yè)生涯中，開發(fā)客戶是重點(diǎn)工作。這就需要銷售人員掌握多種客戶資料的獲得渠道。

一般來(lái)說(shuō)，客戶資料的獲得具體包括以下渠道：

1.交換名片

電話銷售人員在約見客戶時(shí)，要養(yǎng)成隨時(shí)隨地獲取別人名片的習(xí)慣；同時(shí)，要主動(dòng)把自己的名片贈(zèng)給別人，這樣就能獲得很多人際資源。

積極思考的銷售人員，即使在客戶沒(méi)有帶名片的時(shí)候，也能得到客戶的信息。例如： “王先生，您好！這是我的名片。”

“哦，不好意思，我沒(méi)有帶名片。”

“沒(méi)關(guān)系，非常好，我能有機(jī)會(huì)得到您親筆寫的名片”

有時(shí)，也可給客戶一張自做的空白名片，“我這有張名片紙，請(qǐng)您填好?！?0%的客戶不會(huì)拒絕填寫他的姓名、電話號(hào)碼。

這樣，電話銷售人員在獲得了客戶名片的同時(shí)，也加深了客戶對(duì)自己的印象，甚至有心的銷售人員還能從客戶手寫的字體里分析客戶的性格。

2.參加專業(yè)研討會(huì)和聚會(huì)

參加俱樂(lè)部、研討會(huì)、公司的會(huì)議活動(dòng)、朋友的生日聚會(huì)、酒會(huì)、專業(yè)聚會(huì)、可以結(jié)識(shí)更多的社會(huì)名流，交換更多的名片，也可以獲得更多的可撥打的陌生的電話名錄。而專業(yè)俱樂(lè)部和會(huì)所可以提供給你最佳的人選和最好的名錄。這就有助于日后業(yè)務(wù)的開展了。

3.與同行互換資源

和同行交換資源是獲取客戶名錄非常有效的方法。注重和同行保持交流并參與他們的活動(dòng)，這樣既能獲得新的培訓(xùn)知識(shí)，還能獲得大量準(zhǔn)客戶。

4.善用匯編資料

匯編資料包括統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等。其中，統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類資料是指各種客戶名錄、同學(xué)錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

5.報(bào)紙雜志

無(wú)論綜合性的娛樂(lè)類雜志還是行業(yè)性的報(bào)紙雜志，上面都含有大量的信息與資料，如各類廣告宣傳、搬遷信息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形以及國(guó)際行業(yè)信息等。這些信息給銷售人員提供了聯(lián)系潛在客戶的線索，使銷售人員可以隨時(shí)隨地把握挖掘客戶的機(jī)會(huì)。

6.向?qū)I(yè)電話名錄公司辦理

現(xiàn)在有許多家裝公司的電話銷售人員聰明的向大型的房地產(chǎn)商辦理客戶名錄。因?yàn)榉康禺a(chǎn)樓盤中心登記了所有辦理樓盤的客戶姓名，他們?cè)趧傓k房后自然要裝修，這些名錄上都是非常有價(jià)值的目標(biāo)客戶。

7.網(wǎng)絡(luò)收集

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代賦予現(xiàn)代人新的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)上幾乎有電話銷售人員所需的全部信息，如客戶情況、大公司信息、行業(yè)分類信息等。因此，要想成優(yōu)秀的電話銷售人員，還應(yīng)充分的利用這個(gè)龐大的信息資源，掌握先進(jìn)的信息技術(shù)，利用高效的工具，結(jié)合秒秒鐘商務(wù)溝通管理專家的快速導(dǎo)入模塊，從而更有利于電話銷售工作的順利開展。

8.利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)

即使親戚和朋友不會(huì)成為銷售人員的客戶，也要和他們常常聯(lián)系。雖然他們不是潛在客戶，但他們認(rèn)識(shí)的人也許就是潛在客戶。因此，永遠(yuǎn)不要覺得聯(lián)系他們是沒(méi)有必要的。

9.客戶介紹

一個(gè)客戶后面大約有20個(gè)準(zhǔn)客戶，如果銷售人員能提供一流的服務(wù)且能讓這位客戶為其轉(zhuǎn)介紹，將是找到新客戶最便捷的方式。

情人劫

你可以到同行哪里，自己充當(dāng)客戶，看看同行們?cè)趺凑f(shuō)，找10個(gè)，100個(gè)，更多，讓對(duì)手來(lái)教你怎么做，多用“逗吉德”頂級(jí)思維營(yíng)銷法對(duì)你會(huì)有很大幫助。